CODIGO

MATERIA

U/C

H/S

REQUISITOS

2825

NEGOCIACIÓN

4

4

63 CREDITOS

Presentacion:

       Más allá de la constatación de permanentes negociaciones individuales, el surgimiento de una agenda mundial de interdependencia de sociedades nacionales más complejas y las limitaciones a la eficacia del uso de la fuerza que ello plantea, valorizan el estudio y el conocimiento de la negociación, ya no simplemente con un instrumento, sino como un modo muy frecuente de tomar decisiones.  El estudio de los procesos internos de la negociación y los enfoques , estrategias y técnicas disponibles para enfrentarlas, es imprescindible, tanto para comprender negociaciones ocurridas o en proceso, como para desarrollar las destrezas requeridas en ellas.  El análisis de teorías y técnicas den negociación resulta hoy indispensable para quienes se ocupan de las relaciones internacionales en cualquier modalidad de ejercicio profesional.

Objetivos:

1.             Comprender a la Negociación como proceso.

2.             Identificar los principales enfoques sobre el proceso de la Negociación.

3.             Identificar y organizar las variables que intervienen en procesos de Negociación pública.

4.             Investigar, a partir de los enfoques y metodologías propios del estudio de los procesos de Negociación, temas vinculados a las Relaciones Internacionales y transnacionales, y a la política exterior de Venezuela.

5.             Poner en práctica esos modelos, analizando (describiendo, explicando, evaluando, proyectando y planificando) situaciones reales de negociación dentro del contexto de la política nacional y mundial.

5.1.-       Conocer y utilizar diversas estrategias y tácticas de Negociación.

5.2.-       Planificar negociaciones de diversas naturales y nivel de complejidad.

5.3.-       Participar en negociaciones de diversa complejidad.

 

Metodología de Trabajo:

         La materia está concebida como un curso teórico – práctico, de modo que toda exposición o discusión teórica va procedida de ejercicios (juegos o simulaciones) concebidas para trabajar situaciones de negociación de diversa naturaleza y creciente complejidad. Para el desarrollo de esta actividad es indispensable, por una parte, la lectura previa del material a ser trabajado y discutido, de acuerdo a la programación del curso; por otra parte, la reflexión escrita al termino de cada sesión.

Alrededor de esta metodología se construye la evolución de los participantes (su preparación y desempeño) y del curso mismo ( su programa, sus actividades y sus resultados). La evolución de los cursantes comprende:

 

1.             Entrega quincenal de diario (correspondiente a sus reflexiones sobre las dos sesiones anteriores) (255).

2.             Informes especiales sobre los juegos realizados durante el curso. (30%)

3.             Informes especiales que permitirán evaluar la preparación, el desempeño y los resultados de la simulación final (15% cada aspecto).

La evaluación del curso será realizada por los cursantes en un informe final.

Temario:

Tema 1:

         (Seis Horas). Concepto de Negociación. Negociación en Relaciones Internacionales (de la diplomacia a la negociación trasnacional). Enfoque y conceptualización de la negociación como proceso. El proceso de la negociación y el valor de los negociado: juegos de Fisher y Ury.

         Lecturas:              Nicholson

                                         Zartman

                                         Aldao Z

Tema 2:

         (Tres horas). La negociación como tipo de decisión.  Recapitulación de modelos decisiones. Características y variables esenciales de la negociación. Caracterización de procesos reales de negociación. Negociación explícita y tácita: juegos de coordinación de Schelling.

         Lecturas:              Raiffa

Schelling

Tema 3:

                (Seis horas). Supuestos de la negociación. Condiciones de negociabilidad. Aproximación a la teoría de los juegos. El dilema del prisionero, cooperación, conflicto y comunicación. Otras matrices: estructura y percepción de la situación de negociación. Crítica a la teoría de los juegos.

Tema 4:

                (Seis horas). Caracterización de enfoques sobre la negociación: la negociación distributiva.  Evaluación de resultados. El poder en la negociación “suma fija”. Preparación desarrollo y cierre.                  Lecturas:  Schelling       

                                                                                             Schoonmmaker

                                                                                             Jandt

Tema 5:

       (Tres horas).  Introducción a negociaciones complejas: actores colectivos, valores diversos, información incompleta, incertidumbre estructural, varios asuntos (entrecruzados, continuos o simultáneos). Negociaciones multilaterales y transculturales.

Juegos de “n – personas “ y sus características. Ejercicio. Coaliciones, Mediación, Expectativas opciones y poder en la negociación.

         Lecturas:              Raiffa

                                         Davis

                                         Fisher y Ury

                                         Colosi y Berkeley

Tema 6:

       (nueve horas)Caracterización de enfoques sobre la negociación. Las negociaciones integrativas. Caso práctico y ejercicio. Supuestos, estrategias y tácticas de la negociación distributiva. Evaluación de resultados. El poder de las opciones y de la alternativa en la negociación “suma variable”. Preparación, desarrollo y cierre.

       Lecturas: Fisher y Ury (b)

                                         Raiffa

                                        Schoonmaaker

                                         Jandt

                                         Lax y Sabenius

Tema 7:

       (Quince horas). Diseño, preparación, desarrollo y cierre de simulación final.

 

Bibliografía General (1)

¨ Aldao Zapiola, Carlos M.  La Negociación. Buenos Aires, ediciones Macchi,1992.

¨ Axelrod, Robert.  La evolución de la Cooperación, (trad. Luis Bou)., Madrid, Alianza Universidad, 1984.

¨ Colosi, Thomas R. y Arthurt  E. Berkeley , Negociación Colectiva: El arte de conciliar intereses. (trad. Ricardo Calvet Pérez). México, Limusa - Noriega, 1989.

¨ Christopper, Elizabeth M. y Larry E, Smith,  El Juego de la Negociación, (trad. Jesús Villamizar H.), Colombia, Fondo Editorial Legis, 1992.

¨ Davis, Morton.  Teoría de los Juegos. (trad. Francisco Elías Castillo). Madrid, Alianza Editorial, 1977.

¨ Fisher, Roger y William, Ury. Mediation (mimeograf), 1986.

¨ Hollins, Martin y Steve Smith. Explaining and Understanding International relations. London. Claredon Press, 1992.

¨       Iklé, Fred Charles. How Nations Negotiate. New York., Harper & Row. 1987.

¨       Jandt, Fred Edmund. Ganar, Ganar negociando. (trad. Alfredo Díaz Mata). Mexico. CECSA, 1987.

¨       Lax, David A. y James K. Sebenius, The Manager as negotiator, New York. The Free Press, 1986.

(1)     El Profesor (a) indicará en cada tema las lecturas básicas a partir de lo indicado para cada tema.

¨       Lewicki y Litterer, Negotiation, Illinois, 1985. Capitulos 4 y5.

¨       Maoz, Zeev, National Choices an International processes, Great Britain, Cambridge University Press, 1990.

¨       Monsalve, Tulio. Estrategias y tácticas de Negociación, Canadá, CLAD, 1988.

¨       Nicolson, Harold. La Diplomacia. (trad. Adolfo Alvarez Buylla), México, Fondo de Cultura Económica, 1948.

¨       Raiffa, Horward, The Art and Science of Negotiation, Cambridge, Harward University Press, 1982.

¨       Robinson, Colin, Cómo Negociar., (trad. Teresa Niño)  Bogotá. Legis. 1992.

¨       Schoonmaker, Alan N. Negocie y  Gane. (trad. E. Vasco). Bogotá, edit. Norma. 1989, pp. 1-15.

¨       Schelling, Thomas C. La Estrategia del Conflicto, (TRAD. A. Martin) Madrid, Tecnos. 1964, pp. 15-59.

¨       Zartan, William. The 50% solution. New York, Anchor Press. 1984.